D2C란? 관련주 체크

 

최근 유통에는 새로운 트렌드인 D2C 바람이 불고 있습니다. D2C란 Direct to Consumer의 약자로 제조사가 유통업체나 플랫폼을 거치지 않고 자사의 판매채널을 활용해 고객과 바로 소통하는 전략인데요.

 

글로벌 제조업체들이 이러한 전략을 활용하는 이유에 대해 알아보고 관련주도 체크해보겠습니다.

 

목차

 

1. 나이키

2. 펩시코 

3. CJ 제일제당

4. 제조사의 D2C 진출 이유

 

 

1. 나이키 

 

나이키는 여러 직영매장이 있지만 각종 유통매장과 온라인 플랫폼에서도 구입이 가능했습니다. 이러한 유통채널은 무려 3만5천여개에 달했는데요. 우리나라만해도 ABC 마트 등의 오프라인 신발 판매처와 쿠팡이나 11번가 등의 온라인 몰에서도 구입이 가능했습니다. 

 

하지만 2016년쯤 나이키는 성장 정체기를 맞이하는데요. 아디다스 등의 경쟁자가 치고 올라오면서 혁신이 필요한 상황이었습니다.  이때 꺼내든 전략중 하나가 D2C입니다.

 

가장 단적인 예로 2019년에는 아마존에서 판매를 중단했습니다. 이는 사실 굉장히 파격적인 시도였는데요. 아마존에서 가장 검색량이 많은 키워드가 '나이키'였던 만큼 이게 가능해? 라는 시선도 상당했습니다.

 

하지만 이러한 예상은 완전히 빗겨나갔습니다. 나이키 드로우를 통해 한정판 신발에 응모하면 경쟁률이 수십,수백배 1에 달할 정도로 경쟁이 치열합니다. 한정으로 판매하다 보니 리셀(당첨후 되팔기)가 역시 기본이 2~3배를 호가하며, 유명 스타와 협업한 제품은 수십배까지 가격이 치솟기도 합니다. 

 

출처 : TTimes

그리고 이러한 전략은 엄청난 성공을 거뒀습니다. 그리고 2025년까지 D2C 매출을 50% 까지 올린다는 계획입니다. 나이키의 이러한 선례를 따라 아디다스와 언더아머, 크록스 등의 스포츠 브랜드들 역시 미국내의 유통업체와 계약을 종료할 예정이고 D2C 판매비중을 높여간다는 계획입니다.

 

 

2. 펩시코

 

펩시콜라로 유명한 펩시코 역시 이러한 전략을 활용하고 있습니다.

 

펩시코는 펩시 외에도 유명한 글로벌 브랜드들이 상당히 많습니다. 이렇게 다양한 제품군을 보유한 펩시코가 D2C채널로 '스낵스닷컴' 과 '펜트리샵 닷컴'을 오픈했습니다.

 

1) 펜트리샵 닷컴 : 대용량 판매 사이트 

 

말그대로 펜트리에 저장할수 있을 만큼 대용량으로 판매하는 사이트

 

2) 스낵스닷컴

 

과자만 판매하는 사이트, 프리토레이 브랜드의 100가지 넘는 맛을 골라서 구입할수 있음

 

이 밖에도 크래프트하인즈, 코카콜라, 캘로그 역시 판매사이트를 개설하거나 현재 실험중입니다.

 

 

3. CJ제일제당

 

국내 식품업계 1위인 CJ제일제당 역시 2019년 CJ더마켓이라는 브랜드를 강화했습니다. 회원가입시 월에 3개까지 배송비 무료 쿠폰을 제공하고 3만원 이상 구매시 배송비가 면제됩니다.

 

 

매일매일 다양한 특가상품을 판매하며, 식품공룡답게 햇반 컵반 등의 상품부터, 고메 핫도그, 비비고 만두와 김치, 식용류, 밀가루 등부터 밀키트 까지 cj제일제당의 모든 상품을 판매중입니다.

 

 

4. 제조사의 D2C 진출 이유

 

1) 유통업체 수수료 

 

오프라인이건 온라인이건 유통단계를 거치면 수수료가 발생합니다. 자사의 판매 플랫폼이 있다면 이러한 비용을 모두 절감할수 있게 되겠죠. 특히 코로나19가 촉발한 온라인 판매 증가는 D2C 판매강화 전략에 기름을 부었습니다.

 

 

예를 들어 백화점에 입점한다면 월세가 없는대신 판매금액을 수수료로 지불하게 되는데요. 음식점이건, 옷가게건 마찬가지입니다.  나이키의 경우 백화점에서 신발을 판매하게 될 경우 매출의 40%가 수수료로 발생했다고 하네요. 직접 팔면 영업이익률이 높을 수 밖에 없습니다.

 

 

이는 온라인 플랫폼에서 물건을 판매해도 마찬가지입니다. 판매수수료도 있을 뿐더러 네이버나 쿠팡 아마존 등 이커머스는 모두 '최저가'를 원하기 때문입니다.  

 

특히, 아마존의 경우 고객반응이 좋은 상품을 벤치마킹해 PB 브랜드로 출시해 검색 상단에 올려놓는 등의 행위가 워낙 빈번해 제조사들의 빈축을 사기도 했습니다.

 

브랜드파워가 있는 제조사들은 이러한 이커머스에서 도매급으로 묶여 가격을 후려치기 당하는 대신 자체판매채널을 강화하고 싶음은 분명할 것입니다.

 

또한 이러한 유통과정이 짧을수록 그 과정에서 세이브 된 금액을 소비자들과 나누는 것도 가능해집니다. 직거래가 괜히 싼게 아닌것 처럼 말이죠.

 

2) 고객 데이터 확보

 

D2C 채널을 확보한다면 우리 브랜드의 고객이 누군지 알고 그들의 데이터를 수집할 수 있습니다. 기존에는 온라인 플랫폼이나, 대형유통업체만 알수있었던 고객데이터를 제조사가 확보하게 되는 것이지요.

 

 

고객의 구매이력 데이터를 수집하고 이러한 데이터를 분석해 맞춤형 홍보가 가능해집니다. 또한 신제품 출시시 고객의 반응을 즉각적으로 활용할 수도 있습니다.

 

기존에는 성가시던 홍보문자도, 때에 따라서는 좋은 경험이 될수 있습니다. 예를 들어 저는 만두매니아여서 항상 집에 냉동만두가 쌓여있는데요. 만두 할인 메세지가 오면 성가신게 아니라 '득템'이란 생각이 들더군요.

 

3) 충성고객확보

 

제조사가 보증하는 공간에서 구입하는 이유는 결국 신뢰감이 가장 큰 요소라 할수 있습니다.  예를 들어 보죠.

 

쿠팡에서 나이키 킬샷2 라고 검색했을때의 화면입니다. 가격이 2배 이상 차이가 납니다. 55,200원짜리의 후기를 살펴보죠

 

 

후기도 얼마 없을 뿐더러 있는 후기도 이상하다는 평이  많습니다. 이러한 유통 플랫폼에서는 이게 진짜인지 가짜인지 구분이 쉽지 않습니다. 제조사가 직접 운영하는 채널에서 구입할 경우 신뢰할수 있음은 당연하고, 이러한 경험이 충성고객을 확보하는 전략이 됩니다. 

 

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