와비파커 주가 기업분석

 

대학원생 4명이 의기투합해 창업한 회사. 지금은 혁신의 대명사가 된 와비파커의 이야기인데요. 와비파커는 미국의 온라인 안경브랜드입니다.  대기업중심의 낡은 시장질서를 흔들고 최근 상장해 6조원의 기업가치를 갖게된 와비파커에 대해 분석해보겠습니다. 

 

 

목차

 

1. 와비파커의 탄생 : 온라인 안경 판매

2. 와비파커의 D2C 전략

3. 와비파커의 초기전략 "엣홈트라이온"

4. 오프라인 쇼룸

5. 창업 히스토리

6. 정리

 

 

1. 와비파커의 탄생 : 온라인 안경 판매

 

와비파커는 2010년 창업했고 21년 9월말 뉴욕증시에 상장한 온라인 안경 판매 회사입니다. 상장 첫날 40달러에서 시작해 하루만에 36%가 올랐고, 현재 가치는 50억달러 약 6조원에 달합니다. 1년전 30억 달러에서 현재 50억에 달하니 말그대로 대박을 쳤습니다.

 

 

와비파커가 주목받는 이유는 D2C를 본격화한 회사기 때문이고, 이들의 전략이 스타트업계에서는 마치 교본처럼 받아들여지고 있습니다.

 

1) D2C란?

 

D2C란 제조사가 바로 소비자에게 판매하는 형태의 구조를 말합니다. D2C를 이해하기 위해서는 기존 회사들의 유통과정을 이해할 필요가 있는데요.

 

기존 과정  : 제조사 → 도매 → 유통업체 → 오프라인 → 소매 → 고객

 

이 과정의 문제점은 유통과정이 길고, 최종소매가격이 너무나 비싸진단 겁니다. 또한 TV 광고등을 통해 막대한 마케팅 비용을 지불할수 있는 회사만이 제품을 홍보할수 있었기 때문에 스타트업들이 비집고 들어갈 자리가 없다는 문제점이 있었습니다.

 

D2C : 제조사 → 고객

 

그렇다보니 소규모 회사들은 유통과정이 없는 '온라인판매'에 집중하기 시작합니다. 본인들의 제품을 본인들이 온라인 사이트를 활용해 직접 판매하는 방식입니다. 유통과정이 줄어드니 가격매리트가 생겨 소비자에게 어필할수 있게 됩니다. 

 

와비파커는 이러한 D2C 브랜드 1세대라 할수 있습니다.

 

 

2. 와비파커의 D2C 전략

 

1) 기존 미국의 안경시장

 

기존 미국은 안경을 맞추기 위해서는 무조건 100달러 이상의 시력검사를 하고, 그 처방전을 갖고 안경원에 가서 안경을 맞춰야만 했습니다. 안경값은 평균 500달러 이상이었습니다.

 

룩소티카 산하 브랜드

 

2010년 와비파커는 안경값이 지나치게 비싸다는 문제의식에서 출발했습니다. 아니 플라스틱으로 된 안경이 왜 스마트폰 가격가 동일하냐는 의문을 품고 조사한 결과, 이탈리아의 거대그룹인 '룩소티카' 가 전체 안경 브랜드의 80%를 점유하고 있는 것을 알게됩니다.

 

고객들이 어떤 안경을 사건, 어떤 브랜드에 방문하건 80%는 룩소티카가 만든 안경이었고, 그때문에 안경가격이 비정상적으로 올랐던 것입니다.

 

 

2) 와비파커의 전략

 

와비파커는 이탈리아에서 원재료를 수입해 중국에서 안경테를 만들고, 미국에서 렌즈를 끼우는 방식으로 룩소티카와 동일한 퀄리티의 안경을 만들고, 이를 본인들의 온라인 사이트에서 판매하는 전략을 세웠습니다. 그 결과 가격을 약 1/5 수준으로 낮출수 있었습니다.

 

지금은 이러한 D2C 전략이 글로벌 기업도 사용할 만큼 대중화되고 있습니다. 현재는 나이키의 경우에도 여러 소매판매점을 철수하고, 아마존과 같은 이커머스에서도 판매를 중지하고 본인들이 직접 판매하는 비중을 높이고 있죠. 와비파커는 이러한 D2C 방식의 선두주자였습니다.

 

이는 스타트업이 공룡을 이길수 있다는 것을 보여준 사례였고, 지금은 상당히 다양한 분야에서 D2C가 활용되고 있습니다.

 

 

3. 와비파커의 초기전략 " 엣홈트라이온"

 

2010년 전에는 지금만큼 온라인 판매가 활성화되진 않았습니다. 특히 안경의 경우 고가이기도 하고 매일 착용하는 것이기 때문에 직접 써보고 만져보고 구매를 결정하는 소비자가 많았습니다. 이점을 극복하기 위해 와비파커는 '엣홈트라이온' 이라는 모델을 개발합니다. 

 

 

1) 써보고 결정하라 

 

홈페이지에서 마음에 드는 안경테 5개를 고르면 집까지 무료배송해주고, 5일간 안경테를 체험해본뒤 다시 수거해가는 방식입니다.

 

이 방식은 아주 효율적인 방식이었습니다. 오히려 오프라인 매장에서 사는것보다 더 오랜기간 안경을 체험해본 뒤 구입할수 있었으니 소비자로서는 이용하지 않을 이유가 없게 된 것이죠.

 

마음에 드는 안경테를 선택하고 병원에서 측정한 시력테스트를 입력하면 렌즈까지 끼워 배송해주고, 가격은 오프라인 매장의 20% 수준이었습니다. 소비자 입장에서는 혁신이 맞습니다. 택배비용은 일체 발생하지 않고, 본사가 지원합니다. 

 

 

2) 반품가능 

 

이렇게 체험까지 하고, 도수를 넣은 안경을 받아본다고 해도 마음에 들지 않으면 30일 이내에 반품이 가능했습니다. 

 

 

4. 오프라인 쇼룸

 

해당방식의 유일한 문제점은 바로 시력검사였습니다. 고객이 개별적으로 시력검사를 해야 했는데요. 이를 극복하기 위해 2013년 오프라인 쇼룸을 오픈했습니다. 

 

 

안경을 구경할수 있고, 시력검사를 받을 수 있는 공간이었습니다. 물론 구입도 현장에서 할수 있었지만 직원들은 오히려 인터넷 구입을 권장했을 만큼 온라인 판매를 매끄럽게 하기 위한 공간이었습니다.

 

 

그리고 현재는 미국전역에 142개 쇼룸이 생겨났고, 매출의 절반정도가 오프라인 판매에서 일어나고 있다고 합니다. 이는 온라인에서 제품을 고르고 체험해보고, 오프라인에서 물건을 바로 받는 소비자가 늘어난 결과라고 합니다.

 

 

5. 창업 히스토리

 

와비파커를 창업한 대학원생 4명은 우리가 생각하는 겁 없고 진취적인 성향이 아니었다고 합니다. 오히려 그 반대였다고 합니다. 끝없이 의심하고 망할까봐 두려워 의사결정이 말도 안되게 느렸다고 합니다.

 

 

회사이름을 짓는데 6개월이 걸렸다고 하고, 회사의 상징은 블루색상은 갈라파고스에서 서식하는 푸른발 부리새에서 따온 것이라고 합니다. 

 

애덤그랜트 와튼스쿨 교수는 이들이 투자를 제안했을때 너무 답답해서 투자를 안했다고 밝히며 이를 본인 일생의 실수였다고 말하기도 했습니다.

 

전력을 기울여도 모자랄판에, 학업과 사업을 병행하고 있었고, 잘 안될 경우를 대비해 졸업후 다닐 직장까지 이미 구해놓은 상태였다고 합니다. 교수는 제자들에게 올인하라고 조언했지만 학생들은 자신이 없기 때문에 대안이 있어야만 한다고 대답했다고 합니다. 

 

하지만 와비파커는 성공했고, 애덤 그랜트 교수는 이에 큰 감명을 받아 책을 내기도 했습니다. 와비파커의 혁신과 독창성의 비결로 "아이디어가 무르익을 시간을 가지고, 기존체제의 의문을 제기하고, 리스크를 최소화한 계획된 모험의 경험" 이라 말했습니다.

 

 

6. 정리

 

와비파커는 현재 직원수 1400여명, 매장수 140여개를 지닌 기업으로 성장했습니다.

 

명품못지 않은 고급 소재와 데이터 기반의 디자인, 앱으로 피팅하고 시력검사까지 가능하며, 온라인부터 오프라인 쇼룸까지 직접 체험할수 있는 채널도 늘려나가는 와비파커.

 

향후의 주가도 우상향할 가능성이 높다고 보여집니다. 

 

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